Podejście procesowe pozwala osiągać powtarzalne rezultaty w rożnych warunkach i okolicznościach, dzięki czemu stanowi przepis na poprawienie wyników w wielu dziedzinach, również jeśli chodzi o działania sprzedażowe. Na początek warto postawić sobie pytanie – czym w ogóle jest proces? W dużym skrócie można powiedzieć, że jest to zestaw powiązanych ze sobą zadań, których wykonanie zapewnia oczekiwany wynik. Wystarczy więc stworzyć odpowiednio sprecyzowaną instrukcję działania, aby różne osoby były w stanie osiągać zbliżone rezultaty. Z takiego modelu chętnie korzystają sieci franczyzowe, dlatego kanapka w ulubionym fast foodzie zawsze będzie smakować podobnie w każdej restauracji w kraju.
Przytoczony powyżej przykład ze świata gastronomii pozwala łatwo zauważyć omawiane zagadnienia w praktyce, ale trzeba mieć świadomość, że podejście procesowe da się zastosować również prowadząc działania sprzedażowe. Każda branża odznacza się swoją własną specyfiką, podobnie każdy zespół handlowców realizuje wyznaczone targety indywidualnie wypracowanymi metodami. Analizując proces sprzedaży w danej firmie należy więc zadać sobie podstawowe pytanie – jak kupuje klient? Warto prześledzić ścieżkę następujących po sobie zdarzeń, które będą wyglądać bardzo podobnie, bez względu na to, jaki produkt lub usługę oferuje dana organizacja.
Początkiem łańcucha zakupowego jest pojawiający się u klienta problem, lub też chęć zaspokojenia pewnej potrzeby. Potencjalny kupujący zaczyna wtedy poszukiwać czegoś, co pozwoli mu poradzić sobie z zaistniałą sytuacją – produktu lub usługi. Kolejnym krokiem będzie zgromadzenie informacji na temat potencjalnego rozwiązania. Po fazie edukacji następuje decyzja, żeby zakupić dostępną na rynku usługę bądź produkt. Dopiero w ostatnim etapie klient znajduje dostawcę, którego oferta będzie najbardziej przekonująca. Analiza powyższej ścieżki pomoże odpowiednio zaplanować działania sprzedażowe, gdyż muszą być one celną odpowiedzią na to jak kupuje klient. Znając jego nawyki możemy wyjść mu na spotkanie, aby natrafił na naszą propozycję już na samym początku omawianego wyżej łańcucha.
Skuteczna sprzedaż – jak poprawić wyniki?
Proces sprzedażowy pozwala podzielić całość na etapy, aby wyznaczyć w ciągu zdarzeń kamienie milowe. Tym terminem określa się newralgiczne miejsca, w których wzrastają szanse na przekonanie klienta do zakupu. Doskonałym przykładem może być moment, w którym potencjalny kupujący wyraża zgodę na przesłanie oferty. Z dużym prawdopodobieństwem taka sytuacja stanowi okazję, aby zintensyfikować działania sprzedażowe. Mając świadomość tego jak kupuje klient, można dość precyzyjnie prognozować przyszłe zapotrzebowanie na produkty, co w konsekwencji pozwala obniżyć koszty operacyjne (np. dostosowując zatrudnienie do oczekiwanych zmian popytu). Warto również pamiętać, że proces sprzedażowy należy na bieżąco aktualizować – przyzwyczajenia klientów i otoczenie biznesowe stale się zmieniają, dlatego dostosowanie się do zachodzących przemian jest gwarancją zachowania przewagi konkurencyjnej nad innymi firmami z branży.
0 komentarzy
